携程在与酒店的博弈中保持强势的“秘笈”，与国美、永乐压制家电供货商的手段同出一辙——凭借渠道价值，实现渠道垄断。作为一个独特的资源整合者，携程一只手掌控着全国数十万会员客户，另一只手则控制了全国数千家酒店，逐渐形成了“低价销售 - 扩大市场规模 - 更低代理价格 - 更低价格销售”的循环模式，以佣金形式赚取垄断利润。

    你能否接受电话查号信息台114的“特异功能”？日前记者拨打114查询沪上某五星级酒店的电话，接线员立即询问是否需要订房，当得到肯定答复后，电话里随即响起“你好，欢迎致电携程旅行网，预订宾馆请按‘1’……”的语音提示。

    据有关信息披露，携程旅行网目前已与国内10多个城市的114台联合推出了订房、订票服务，而其竞争对手e龙网也与全国50个主要商务旅游城市的114“联姻”。此举引来了各大酒店的强烈不满，沪上某大型酒店集团高层获悉此事后表示，订房公司的角色应该是个信息、服务平台，所做的工作是信息对接，即把合适的酒店推荐给需要的客人，然后代客人完成预订工作，而不是利用营销手段在酒店门口又设一个“前台”，把原先要去酒店直接订房的散客中途拦截，“这样侵犯了酒店的利益，违反了游戏规则”。

    互联网订房公司正逐步演变为酒店利润的蚕食者。卢湾区一家五星级酒店的副总经理告诉记者：除了拦截酒店的散客外，携程常常以“最低价协议” 为名干涉酒店的客房销售政策；有时还通过对客源的调配，挑动酒店之间的恶性降价竞争，自己坐收渔利。

    长此以往，互联网订房公司最终将控制整个中国酒店业——“携程威胁论”在酒店业中开始蔓延。

    扔不掉的“拐杖”

    互联网订房公司最初是以客房销售“拐杖”的面貌出现的。对于酒店经营者而言，由于经营固定成本不可避免，旅游网站以其宽广的覆盖面和便捷的预订方式给酒店提供了一条全新的销售渠道。所以当网站要求以较低的价格代理客房销售时，酒店经营者总是乐呵呵地答应。通过百度搜索携程新闻，记者发现携程的预订网络当初进入一个个旅游或商务城市时，当地的酒店无一例外都是欢欣鼓舞。

    沪上一位资深酒店管理者告诉记者，“一开始，旅游网站的客房预订量只占酒店客房销售的1%，渐渐地这一比例上升到了5%、10%，乃至20%。当酒店用源源不断的客房把网站喂大之时，酒店本身开始面临一种尴尬的局面：网站订房中心冲击酒店自身的销售系统，酒店自身销售大幅减少。”卢湾区那家五星级酒店的副总经理说：“携程销售的客房数已经接近我们酒店出租率的30%。假如我们的酒店客房规模在200间以内，我一定痛下决心，抛弃这根‘拐杖’。”然而，这家酒店有着600多间客房，一旦退出携程的订房网络，意味着出租率的大滑坡。任何一位酒店经营者都不敢轻言与携程决裂。

    正因为这种“敢恨不敢弃”的复杂情绪，酒店与携程之间的关系日趋微妙。一位网名为“炳叔”的商务人士在他的个人博客中写道：“通过携程可以订到便宜的客房，但如今不少酒店已经把携程带来的客户当‘垃圾’对待了，给你的一定是最最差的房间。有的是正对着电梯的房间，开门就漏光；有的是临街最不隔音的房间，一晚上都被大卡车伴奏；还有的房间厕所下水有问题，死活冲不下去……”

    可怕的渠道垄断

    与中国的携程、e龙相似，在美国也有两家实力强劲的互联网订房公司——Expedia.com和Hotels.com。数据显示，这两个网站在2002年共占去网上酒店预订60%的市场份额，坐享高达30%的利润率。由于互联网订房公司的存在，美国酒店业一年要损失10多亿，被酒店业内称为“两台提款机”。

    这还仅仅是个开端。一位资深酒店业人士预言，渠道垄断的盈利模式将被这些互联网订房公司学习，佣金势必不能满足它们的胃口。现在大多互联网订房公司虽然都采用消费者到酒店前台付账方式，但随着越来越多的人接受网上支付手段，他们会从“经纪”转向“行纪”，通过延期数月支付上游酒店房款，使得其账面上长期存有大量现金，并形成资金体内循环的“类金融”盈利模式。更令人担忧的是，互联网只认“第一”的特性，使其更容易实现寡头垄断，互联网订房公司早晚也会向酒店收取“进场费”、“促销费”、“管理费”等各种名目繁多的费用。

    据了解，近几年来，为了遏制互联网订房公司的垄断趋势，美国酒店业内掀起了一个个狙击订房网站的高潮。最初是各酒店集团纷纷建设自己的网站，但它们随即发现，多数消费者都喜欢货比三家，“专卖店”拼不过“大卖场”。随即，万豪国际、希尔顿、凯悦等五大连锁酒店管理集团联合起来建立行业网站——Travelweb.com，并挂出最优惠的销售价格，目标直指Expedia.com和Hotels.com。

    中国酒店业对策

    携程2005年财务年报显示，总营收为5.212亿元人民币，相较2004财年增长了56%；净利润为2.242亿元人民币，相较2004 财年增长了68.4%。纳斯达克给予携程的市盈率高达50倍，比号称“中国互联网第一”的网易的市盈率高出20倍。今年4月，携程的市值更是达到15亿美元，已高过新浪、搜狐和盛大。

    虽然携程高层一再宣称“将订房的毛利控制在较低水平，决不至于瓜分酒店业太多的利润，更不会试图控制酒店业”，但它这种超常规发展速度，已足以让中国酒店业担忧。

    相比美国同行，中国酒店业是弱小的，集团化比例不到10%，即使是那些颇具规模的品牌酒店集团，也还没有自己的订房网络。这种状况使得大量集团内的酒店和其他单体酒店一样，需要依赖于互联网订房公司的客源。沪上一家酒店集团的高层慨叹：“近30%的客房出租率，是我们自己送给携程的。”从另一侧面，这也可以解释为何纳斯达克看好携程。

    出现寡头垄断，无论是对于市场还是消费者，都不是一件好事。面对迅速发展中的互联网订房公司，中国酒店业如何应对？记者了解到，国内最大的酒店集团锦江国际已经和美国德尔公司共同开发具有国际先进理念和高端技术的酒店分销网络。但有关专家认为，酒店集团除了提升自身的客房销售能力外，还应该拓展多元化的销售渠道。全球连锁的瑞士酒店自预订系统非常完善，但同时仍与80多家酒店预订网站和旅行社合作。对于相对弱小的中国酒店业而言，更应该综合运用自身网络、订房网站、旅行社等多重销售方式，并变被动为主动，平衡各种销售渠道之间的比重，切忌“在一棵树上吊死”。

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